Hoy, el proceso de venta es cada vez más especializado; se requieren líderes con la capacidad de diagnosticar e identificar oportunidades de mejora dentro de la operación de la venta, buscando el desarrollo del talento de los equipos comerciales. Por esto, el cargo de gerente de ventas debe ser ocupado por personas que motiven a sus equipos, y que sean buenas planeadoras y estrategas para alcanzar las metas establecidas.

Es importante involucrar las nuevas tendencias de liderazgo y de administración, las cuales facilitan el desempeño de los equipos comerciales. Hoy, un gerente de ventas debe estar más cerca del área de mercadeo y conocer sus estrategias.

Con el fin de determinar cuáles podrían ser las competencias y las acciones que debe tener el gerente de ventas del nuevo milenio, es importante identificar cuáles son las principales responsabilidades de un gerente de ventas, resumiéndolas en tres grandes aspectos:

Un gerente de ventas debe encargarse de generar la oferta del producto en el mercado, con el manejo adecuado de las negociaciones, garantizando que los productos roten, manteniendo excelentes relaciones con todos los clientes y coordinando la acción de toda su fuerza de venta frente al mercado.

Así mismo, debe procurar mantener siempre motivada la fuerza de ventas; él es la cara visible de la empresa hacia los clientes y los consumidores.

Finalmente, debe asumir el papel de guía, de instructor y, en muchos casos, desempeñarse como un coach que sepa escuchar y potenciar su fuerza de ventas, formando y desarrollando a todo su equipo.

Teniendo claras estas responsabilidades, puede establecerse cuáles serían las competencias y las habilidades que requiere el gerente de ventas del nuevo milenio; en ese sentido, debe:

Tener una visión gerencial clara y sólida, en la que la fijación de objetivos y la búsqueda de recursos sean el foco de su gestión; ver más allá de la meta mensual.

Tener fundamentación en el mercadeo.

Ser un continuo apoyo en el campo y motivar a la fuerza de ventas; el buen desempeño de esta depende en gran medida de la habilidad del líder para acompañarla en todo momento.

Tener un muy buen control de su equipo comercial. Para ejercer el control, debe conocer todas las acciones que desempeña cada uno de sus vendedores; cuáles son sus objetivos, por cliente, por marca, etc.

Estar en permanente formación y actualización, así como estar dispuesto a transmitir sus conocimientos a sus fuerzas comerciales para mejorar su nivel de desempeño.