La gestión comercial y de mercadeo busca llegar al cliente dándole a conocer los beneficios diferenciales del producto o servicio, asociándolos a la marca, y buscando recompra por satisfacción y conocimiento. Por lo tanto, es necesario desarrollar las variables para llegar al cliente, no solo con el producto o servicio, sino con ideas, usos, promociones, presentaciones e información para que consuma y compre, atraerlo de manera permanente y que se vuelva fiel a la propuesta de valor. Para cumplir ese propósito, a continuación se describen algunas estrategias que están funcionando hoy.

Llegar al cliente con estrategias ágiles

Hay que salir a buscar al cliente. No se puede esperar a que este venga o regrese. El cliente tiene muchas opciones de productos o servicios iguales en el mercado, similares o parecidos para suplir sus requerimientos y, si no se busca, puede perderse o simplemente no llegará. Salir a buscar al cliente significa crear diferentes formas de ir hasta él. En el marco de la nueva economía digital para los comerciales de hoy, es necesario desarrollar estrategias digitales y usar las redes sociales (social selling), una herramienta alternativa para acercarse de manera directa a los potenciales clientes. Así, se debe estar en capacidad de diseñar y ejecutar una estrategia para seducir, captar y fidelizar a los clientes digitales. Llegar hasta el cliente significa contar con estrategias que se anticipen a los posibles movimientos del mercado, de la competencia y del mismo consumidor. Es decir, ser proactivo y no reactivo a los cambios del entorno.

Persuadirlo de aceptar la marca del producto

No es solo llegar hasta el cliente, sino hacerlo con argumentos y elementos que lo persuadan. Es decir, darle razones de compra para que acepte la marca y le genere la intención de compra. Persuadir es el objetivo que debe cumplir la comunicación, llegando con eficiencia, y dándole suficiente cantidad de argumentos para que acepte la marca y sus beneficios. Persuadir significa convencer, argumentar sin llegar a ser impetuoso o cansar. Es darle los elementos adecuados, de acuerdo con el producto y sus requerimientos.

Lograr un diferencial, innovar creando valor

Debe destacarse el producto o servicio con un elemento diferenciador, que el consumidor vea como único. Esto es muy propio de la competitividad. Este elemento diferencial debe darse en forma de valor, que el cliente lo vea y lo entienda. Además, debe comprobarlo con facilidad cuando lo consuma o esté en contacto con este. El valor del bien tangible o intangible es creado por el mercadeo y lo transmite a sus clientes, de forma fácil, ágil, creativa y repetida, para que sea fácilmente aceptado y recordado.

Incentivar el uso del producto o servicio

El proceso comercial debe tender a satisfacer los requerimientos o deseos de los consumidores. El comprar la marca no es el punto final de la cadena comercial; es una parte del proceso, en la cual importa la transacción y el consumo de esta. El uso o la vinculación del producto es el punto culminante de todos los esfuerzos de las áreas de mercadeo y comercial: ahí se da la oportunidad de cumplir con el contenido de la comunicación y se genera la verdadera satisfacción del cliente. En muchas oportunidades, se logra que el mercado acepte el producto, diferencie el valor de la marca y sus razones de compra, llegando a adquirirlo en el sitio que sea. Sin embargo, cuando no se usa y simplemente se almacena, se olvida y se arrincona sin darle a la marca la oportunidad de desempeñarse para lo que fue concebida, es decir, para el uso y disfrute de este. Lograr el consumo implica cumplir con todos los pasos del proceso comercial, y se centra en ofrecer una promesa básica, real y fácil de decodificar y disfrutar, creando lealtad a la marca y una experiencia en el consumo.

Lograr que el consumidor vuelva: “recompra”

Como objetivo último está que el consumidor que compró compruebe por qué aceptó la marca y, al usarla, se convenza de repetir esa acción. Debe incluirlo en sus hábitos de compra y consumo. Cuando los elementos que se transmiten son eficientes y el producto se sitúa donde el consumidor lo sabe y, además, está dispuesto a llegar hasta ahí para comprarlo, reiterando tal acción en el tiempo, entonces se establece una relación de fidelización. Esta debe mantenerse con diferentes estrategias y tácticas en el tiempo. Se requiere que el cliente regrese, que compre; ese es el objeto último del proceso comercial y de mercadeo: garantizar la satisfacción del cliente, porque, quien está satisfecho, regresa y vuelve por más productos o servicios; y además los recomienda. La recompra se hace a la marca como resultado de la identidad, la confianza, el reconocimiento y, sobre todo, la tranquilidad de haberlo usado antes.