El 12 de octubre, el doctor Manuel Quiñones, Manuel Quiñones, presidente de Quiñones & Partners Group S.A. ofreció una charla a los estudiantes de la Maestría en Gerencia Internacional sobre la importancia del Neuromarketing en los negocios del hoy. Hablamos con Quiñones al respecto.

¿Qué son el Neuromarketing y las Neuroventas? 

El neuromarketing (la estrategia) se dedica a la investigación de cuáles serían las mejores maneras de atraer la atención de los clientes hacia productos y servicios a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, permitiendo conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación con el cliente y sus hábitos de compra, mostrando las diferentes respuestas ante los mensajes publicitarios o sugestivos.

Las Neuroventas (la táctica) recoge toda la información suministrada para que la parte comercial aplique la estrategia y utilice las palabras y el lenguaje corporal adecuado de acuerdo a cada tipo de cliente, teniendo como objetivo obtener resultados inmediatos y efectivos. El acompañamiento y la generación de confianza, entran a jugar un papel importante en esta dinámica comercial para transformar esa relación esporádica que supone una compra venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. El discurso personalizado por tipología de cliente permite el conocimiento de la gestión de las emociones de los prospectos haciendo el proceso de venta más sencillo, natural y exitoso.

¿Cuál es su relevancia en los negocios?

El hecho de conocer la forma en la que el cliente toma sus decisiones de compra, es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de ventas más eficaces y se entrenan los asesores comerciales. Actualmente, el peso de la venta se otorga al consumidor, a sus gustos, necesidades, hábitos y proceso de compra, implicando un desafío muy grande para empresarios, publicistas, profesionales de marketing y en general todos aquellos que estén relacionados con las ventas. 

Entender lo que el mercado demanda no siempre saldrá del resultado de un estudio de mercado que respalde decisiones por parte de la marca, ya que probablemente uno de los resultados sea que el producto que están demandando no está estrictamente relacionado con la necesidad que buscan satisfacer. Cuando eso ocurre llega el momento de analizar el comportamiento del consumidor porque en varios casos lo que dicen querer no es lo mismo que realmente necesitan.

El Neuromarketing es una herramienta que aplica las técnicas de las neurociencias para estudiar la respuesta en el cerebro humano, después de estar sometido a ciertos estímulos publicitarios y diferentes mensajes informativos. En este punto, se investigan qué zonas del cerebro se activan y cuáles son las respuestas cuando se elige adquirir un producto o un servicio de determinada marca, para entender mejor las diferentes reacciones ante los estímulos de la publicidad, sin caer en la manipulación.

Por ello es que insisto en el cambio serio y profesional que los gerentes de mercadeo y responsables de ventas deben adoptar para conseguir la atención de clientes y potenciales compradores, ya que en la actualidad, la manera de vender se centra en trabajar con el cerebro de los clientes y entender cómo están conectados con las marcas. 

Es fundamental que los estudiantes de la Maestría en Gerencia Internacional aborden con mucha seriedad estos procesos y herramientas de las que se dispone actualmente, para entender de mejor manera los comportamientos propios de cada cultura, raza, país y en general cada consumidor del mercado o mercados que en los que piensan enfocar sus estrategias comerciales a nivel internacional.

¿Cómo te aparecieron el programa y los estudiantes de la Maestría en Gerencia Internacional?

Como conocedor de los programas de Maestría a nivel nacional y en la región, me atrevo a decir que es uno de los programas más completos en cuanto a competencias gerenciales, destacando su visión global y multidisciplinar, en razón a que noté un gran interés en los estudiantes por generar los cambios empresariales en la globalización, apertura, integración económica y la liberalización del comercio que vivimos hoy.

Los felicito porque encontré un ambiente y un personal docente experto, juicioso y de vanguardia.