El consumidor ha evolucionado, ya sea por el dinamismo del mercado, el desarrollo de tecnologías, el surgimiento de productos y servicios nuevos o complementarios o simplemente porque sus exigencias van más allá de las estrategias de mercadeo.

Anteriormente, los conglomerados comerciales lanzaban de manera periódica diferentes productos sin tomar en cuenta las necesidades o los requerimientos exigidos por sus clientes. Realizaban campañas publicitarias marcadas por la persuasión o los descuentos favorables, lo cual implicaba mayores esfuerzos en tiempo y en dinero para hacer una venta.

Hoy, el peso de la venta se otorga al consumidor, a sus gustos, necesidades, hábitos y procesos de compra. Esto representa un gran desafío para los empresarios, publicistas, profesionales del marketing y, en general, todos aquellos que estén relacionados con las ventas.

Entender lo que demanda el mercado no siempre saldrá del resultado de un estudio que respalde decisiones por parte de la marca, dado que, probablemente, uno de los resultados sea que el producto que se demanda no está estrictamente vinculado con la necesidad que se busca satisfacer. Cuando esto ocurre, llega el momento de analizar el comportamiento de los consumidores porque, en varios casos, lo que dicen querer no es lo que de verdad necesitan.

Manuel Quiñones, presidente de Quiñones & Partners Group SA e invitado de la Maestría en Gerencia Internacional, afirma que “es aquí donde los conceptos de neuromarketing y neuroventas se conjugan para comprender el comportamiento del consumidor y convertirse en parte fundamental del cumplimiento de los objetivos comerciales”.

“El neuromarketing (la estrategia) se dedica a la investigación sobre cuáles serían las mejores maneras de atraer la atención de los clientes hacia productos y servicios, a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto. Esto permite conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación con el cliente y sus hábitos de compra, y muestra las diferentes respuestas ante los mensajes publicitarios o sugestivos. Las neuroventas (la táctica) recogen toda la información suministrada para que la parte comercial aplique la estrategia y utilice las palabras y el lenguaje corporal adecuados, de acuerdo con cada tipo de cliente, con el objetivo obtener resultados inmediatos y efectivos”, explica Quiñones.

El acompañamiento y la generación de confianza entran a jugar un papel importante en esta dinámica comercial para transformar esa relación esporádica que suponen una compra y una venta en un vínculo emocional estrecho y sostenible a largo plazo. El discurso personalizado por tipología de cliente permite el conocimiento de la gestión de las emociones de los prospectos, lo cual hace el proceso de venta más sencillo, natural y exitoso.

“Conocer la forma en que el cliente toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de ventas más eficaces y se entrenan los asesores comerciales, en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y gran cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en los reveladores conceptos de las neuroventas y el neuromarketing”, puntualiza Quiñones.