Diplomado en Gerencia de Ventas

El ambiente en el que se desarrollan las empresas y los negocios de hoy exige que aquella persona que aspire a tener un cargo directivo deba conocer, comprender y dominar la estrategia de ventas, sus objetivos y su consecuente administración. El conocimiento de lo que encierra la profesión de ventas le permitirá a la gerencia comercial o gerencia de ventas hacer un aporte directo al desarrollo de las personas que la profesan. De esta manera incidirá de una forma proactiva en los resultados económicos esperados.

Los resultados empresariales dependen en gran medida de la calidad en la ejecución de lo planeado, de ahí la importancia de la gerencia de ventas. A través de su capital humano (el grupo de ventas), se pueden convertir en realidad los sueños y metas de la empresa y construir riqueza para sus empleados, sus clientes y su entorno.

El presente diplomado se propone:

 Suministrar al estudiante las herramientas necesarias para determinar cómo gestionar la gerencia de ventas en el entorno económico actual.

 Estructurar y dirigir con éxito una fuerza de ventas de alto desempeño, dentro de las condiciones planteadas por un mercado de oferta, teniendo en cuenta la realidad de un comprador que cada día se vuelve más exigente y selectivo.

MÓDULO 1: EL GERENTE DE VENTAS (9 HORAS)

• Función del líder de dirección comercial

• Motivación del líder

• Actitud, conocimiento y habilidades

• Hacia un cambio mental

• Competencias y fortalezas del líder de ventas

• Desarrollo de talentos

MÓDULO 2: PLAN DE VENTAS I (3 HORAS)

• Instrucciones

MÓDULO 3: MERCADEO ESTRATÉGICO (9 HORAS)

• Mercadeo y Ventas

• Los argumentos de mercadeo

• Branding y su arquitectura

• Administración del portafolio de productos

• Posicionamiento

• Segmentación

• Comunicación estratégica

• Promoción de ventas y merchandising

MÓDULO 4: PRONÓSTICO DE VENTAS (9 HORAS)

• Modelos

• Procesos

• Técnicas de pronósticos

• Presupuestos

MÓDULO 5: COACHING COMERCIAL Y EQUIPOS DE VENTAS (12 HORAS)

• Teorías de dirección comercial y motivación de equipos de alto desempeño

• Condiciones para un coaching efectivo

• Proceso de coaching

• El liderazgo

• Supervisión y clima organizacional

• Empoderamiento

• Motivación

• La contextualización, lo esencial y la creatividad

• Equipo de ventas • Selección, inducción y conformación del equipo

• Capacitación y entrenamiento

• Evaluación y compensación al vendedor

• Sistemas de compensación

MÓDULO 6: ESTRATEGIA DE VENTAS (9 HORAS)

• Planeación estratégica de ventas

• Estrategias de ventas

• Pensamiento estratégico

• Análisis situacional

MÓDULO 7: NEGOCIACIÓN (9 HORAS)

• Negociación y conflictos

• Negociación y estrategia

• Tipos de negociadores

• El modelo Harvard de negociación

• Ventas bajo negociación dura

MÓDULO 8: LA VENTA CONSULTIVA (9 HORAS)

• Venta consultiva basada en confianza

• Venta consultiva y lealtad de clientes

• La inteligencia comercial a través de la creación de comunidades

• Cómo crear propuestas de alto valor percibido

• Los cuatro pilares de la venta consultiva

MÓDULO 9: ADMINISTRACIÓN DEL CLIENTE Y SERVICIO (9 HORAS)

• Profundización del cliente

• Mantenimiento y seguimiento

• Estrategias de cliente

• El poder del servicio

• El servicio el principio de la relación

MÓDULO 10: ÉTICA (6 HORAS)

• Ética enfocada a las ventas

• Transparencia internacional y la corrupción en el mundo

MÓDULO 11: PLAN DE VENTAS PARTE II (6 HORAS)

• Instrucciones

• Revisión y presentación del plan de ventas

• Trabajar el plan de ventas real

*El plan de estudios puede ser modificado de acuerdo con los requerimientos del Diplomado

JUAN ALEJANDRO GUTIÉRREZ HURTADO

Profesional en Mercadeo, Especialista en Gerencia de Mercadeo, Master en Gestión Internacional de la Empresa y Candidato al Doctorado en Administración Estratégica Organizacional. Gerente Nacional de Ventas, Gerente Nacional de Mercadeo, Vicepresidente Comercial en empresas como Laboratorios Vecol, Laboratorios White Hall, Industrias Ronda, Industrias Yupi, Salud Total EPS Y Salud Vida EPS. Docente en especializaciones y maestrías desde hace 25 años en temas de Negociación, Gerencia de Ventas, Gerencia de Servicio, Estrategias de Producto y Precio, Plan de Mercadeo y Marketing Estratégico. Consultor y Conferencista a nivel nacional e internacional en los temas mencionados. Actualmente Director General de JAG Consulting Colombia.

NORA GARCÍA VÁSQUEZ

Comunicadora social, Especialista en Gerencia del Servicio. Coach Empresarial y de Vida, consultora certificada y formadora con experiencia en el área administrativa y de servicio al cliente. Trayectoria en empresas de servicios en el manejo de los diferentes canales de atención e implementación de estrategias y modelos de servicio. Certificada por el Service Quality Institute, en Minneapolis, Estados Unidos. Formadora y líder en servicio al cliente.

DORA LEONOR ACOSTA

Administradora de Empresas, Especialista en Gerencia de Mercadeo, profesora de pregrado y postgrado. Con experiencia gerencial en áreas de marketing y de servicio. Se desempeña como Gerente de Mercadeo y socia fundadora de Acostmarketing Ltda., empresa de consultoría y capacitación en todas las áreas de gestión de las organizaciones, a nivel Nacional e Internacional con Docente y Conferencista en las áreas de Mercadeo y Gerencia del Servicio, en los programas de Postgrado de la Universidad de La Sabana, en los programas de Especialización de la Universidad Jorge Tadeo Lozano a nivel nacional.

*El listado de docentes puede ser modificado de acuerdo con los requerimientos del Diplomado.

Políticas de Descuentos:

• Descuento Graduado: Graduado de programas de pregrado, postgrados o educación continua de la Universidad de La Sabana y. No aplica programas de Inalde. 15%
• Descuento Estudiante de Pregrado o Postgrado: Estudiantes activos durante el periodo académico en un programa formal de pregrado o postgrado. 15%
• Descuento Familiar Empleado: Cónyuge e hijos de empleados con contrato a término indefinido de la Universidad de La Sabana, Clínica, Inalde. 30%
• Descuento Empleados ASPAEN: Empleado de ASPAEN con contrato a término indefinido o fijo vigente con vinculación mínima de 1 año. 50%
• Descuento cónyuge e hijos de Graduado de pregrado y postgrado: Cónyuge e hijos de graduados de pregrado o postgrados de la Universidad de La Sabana. 15%
• Descuento Grupo de Personas de la misma empresa: Grupo de más de dos empleados de la misma empresa con contrato vigente durante el periodo académico, que estén inscritos a un curso de educación continua. 5%
• Descuento Convenio Plan 36: Empleados de empresas con que se tenga un convenio empresarial con contrato vigente durante el periodo académico. 10%
• Descuento Pronto Pago: Para pago 20 días calendario antes del inicio del curso 10%. Para pago 1 mes antes del inicio del curso 15%.
• Descuento Empleado: Lo definido y aprobado por cada unidad en conjunto con Desarrollo Humano, es asignado por becas directamente de acuerdo al memorando.

NOTA: Los descuentos no son acumulables y no se realiza devolución.