Diplomado en Estrategias de Negociación en Entornos Digitales

La creciente complejidad del mundo actual promueve la dinamicidad de las organizaciones empresariales para transformar sus ecosistemas de negocio. Las expectativas de los clientes son tan cambiantes como las de otros grupos de interés, lo que implica que no es posible aferrarse a los esquemas del pasado.

Así, el reto empresarial en la nueva normalidad consiste en evolucionar, ser sostenibles y crear valor para superar las expectativas de las partes interesadas, construir relaciones de confianza con ellas y mejorar la calidad de vida laboral. Para lograr esto, más que tomar arbitrariamente decisiones, los cuerpos directivos deben negociar y llegar a acuerdos ventajosos de tal forma que todos los involucrados ganen, máxime en los entornos digitales ampliamente generalizados.

Ya que en las empresas de hoy se promueve la toma de decisiones y la ejecución a través de equipos autodirigidos, la negociación se vuelve cada vez más importante y se requiere de negociadores cada vez más efectivos, que se enfoquen en el alcance de los objetivos y que cuenten con las cualidades necesarias para hacer de este proceso, uno que realmente cree valor y se oriente a los resultados.

El Diplomado en Estrategias de Negociación en Entornos Digitales da respuesta a estas exigencias a través de un programa de formación enfocado en el desarrollo de competencias para asumir con éxito cualquier tipo de negociación en los distintos momentos y entornos de actuación que necesitan las organizaciones para ser sostenibles mediante acuerdos, compromisos, alianzas, contratos y transacciones, en especial, haciendo uso de las mediaciones digitales propias de la nueva normalidad.

• Reconocer los distintos dilemas éticos que se enfrentan en diferentes contextos de negociación e incorporar los valores personales y corporativos en los acuerdos, transacciones, contratos y demás resultados del proceso.
   
• Incorporar la capacidad crítica necesaria en contextos empresariales, información, conocimientos o principios de naturaleza global a las negociaciones, en especial, en entornos digitales.
   
• Aplicar con efectividad procesos de comunicación, relacionamiento y gestión en todas las negociaciones empresariales, buscando siempre el mejor resultado posible, en favor de la creación de valor.
   
• Adaptar las distintas estrategias, tácticas y técnicas de negociación en función del interlocutor, de los objetivos que se deben alcanzar y de las mediaciones digitales, eliminando las posiciones como una opción y promoviendo diálogos en torno a los intereses.
   
• Gestionar las emociones, persuadir, convencer, motivar, liderar, comunicar, anticipar, proyectar y balancear la intuición y la lógica, para obtener resultados ventajosos en diferentes contextos de negociación.

Experiencia de aprendizaje vivencial
Los participantes del Diplomado tienen una experiencia de formación altamente enriquecedora, comprometidos con el material de cada módulo que combina lo mejor de las estrategias de negociación con las mediaciones digitales orientadas a alcanzar los objetivos organizacionales, crear valor para las partes interesadas y garantizar la sostenibilidad empresarial. También se benefician de los diversos aprendizajes de sus compañeros y docentes a través del networking.

Aprendizaje colaborativo
El programa reúne a líderes de diferentes organizaciones públicas y/o privadas, de múltiples sectores económicos y con diversidad de perspectivas sobre las estrategias de negociación para trabajar de forma colaborativa en la identificación de buenas prácticas y lecciones aprendidas en los entornos digitales en la nueva normalidad. Las relaciones productivas y gratificantes que se forman aquí tendrán un efecto que trascenderá en el tiempo.

Metodologías activas de aprendizaje y entrenamiento
Las metodologías activas permiten la interacción permanente entre contenidos, docentes, participantes y entre pares. Se utilizará como principal eje metodológico casos situacionales y experienciales, la presentación especializada, discusión, talleres, videos, simulaciones, etc.

1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN EN LA ERA DIGITAL

Competencias: Comprender las diferentes situaciones de conflictos que se presentan a nivel empresarial, manejarlos y resolverlos a través de la negociación como una de las alternativas más efectivas, haciendo uso de mediaciones digitales.

Temas:

• El conflicto, manejo, niveles, funciones y disfunciones.
• Resolución de conflictos empresariales.
• La negociación, características, partes y estilos.
• Declarar valor o crear valor en una situación de negociación.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Identifica las diferentes fases de un conflicto y las alternativas de manejo, poniendo énfasis en la resolución y en las mediaciones digitales como parte de la nueva normalidad.

2. SOCIEDAD ECONÓMICA DIGITAL

Competencias: Conocer los fundamentos estructurales de la sociedad económica digital para la reinvención de la organización a través de la tecnología, con el fin de optimizar los procesos de la empresa y dar respuesta al cliente digital.

Temas:

• Cambio rápido, profundo y sistemático.
• Anticipación a los cambios en el sistema.
• Impulsores de la cuarta revolución: megatendencias.
• Tecnologías, empleo y economía.
• Economía de la aceleración y era del acceso.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Identifica con anticipación las estructuras subyacentes y las tendencias sistemáticas con posibles impactos en los sectores económicos y sociales donde participa su organización.

3. ESTRATEGIAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Competencias: Identificar en qué situaciones de la negociación empresarial se requiere aplicar diferentes estrategias y tácticas para alcanzar los resultados previstos, teniendo en cuenta los entornos digitales propios de la nueva normalidad.

Temas:

• Negociación distributiva o competitiva.
• Tácticas y posturas en la negociación distributiva.
• Negociación integrativa o cooperativa.
• Características y proceso de la negociación integrativa.
• Modelo de negociación de Harvard

Resultados Previstos de Aprendizaje: Modela estrategias y tácticas de negociación, de tal forma que usa las mediaciones digitales para alcanzar los objetivos de la organización y de las diferentes partes involucradas.

4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS DIGITALES

Competencias: Comprender las actividades, tareas y procedimientos involucrados en el proceso de la negociación en entornos digitales, de manera que se construya metodológicamente el enfoque a utilizar en función de las diferentes situaciones empresariales que requieren ser negociadas.

Temas:

• Preparación y planeación de la negociación.
• Conocimiento de las partes, intercambio de información y discusión.
• Negociación y acuerdo.
• Cierre y compromisos.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Desarrolla las fases de la negociación, de tal manera que estará en capacidad de incorporar lo digital en los procesos de negociación de su organización.

5. COMUNICACIÓN E INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA NEGOCIACIÓN

Competencias: Gestionar con efectividad la comunicación y las emociones, reconociendo sus debilidades y fortalezas ante distintas situaciones de negociación, de manera que logre direccionar el proceso hacia la creación de valor.

Temas:

• Percepción, delimitación, persuasión, humor, emoción y negociación.
• Uso efectivo de la diplomacia y el protocolo en la negociación.
• Elementos que se comunican en una negociación.
• Comunicación interpersonal, intergrupal e interorganizacional en
• la negociación.
• Factores claves de la comunicación en la conclusión de la negociación.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Reconoce y maneja aspectos relacionados con las emociones y la comunicación en los procesos de negociación en entornos digitales.

6. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL E INTERCULTURAL

Competencias: Apropiar las características específicas de la negociación internacional, reconocer las diferencias interculturales que marcan el proceso y formular la estrategia ganadora para alcanzar los resultados previstos en este tipo de negociaciones empresariales, en entornos digitales.

Temas:

• Tipos de negociación internacional.
• Proceso de negociación internacional.
• Influencia de la cultura en las negociaciones.
• Estrategias y estilos de negociación en diferentes contextos culturales.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Plantea estrategias y tácticas de negociación en entornos digitales en función del contexto geográfico y cultural de las partes involucradas.

7. NEGOCIACIÓN COMERCIAL Y NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Competencias: Reconocer el potencial del relacionamiento derivado de las negociaciones comerciales y las habilidades que se requieren para adoptar diferentes posturas según los resultados que se desean obtener; y comprender la negociación colectiva y sus implicaciones en las relaciones laborales empresariales.

Temas:

• Proceso de negociación comercial.
• Postura negociadora ante compradores profesionales.
• Capital relacional: esencia del éxito en la negociación.
• Concepto, clases de negociación colectiva, niveles y factores claves.
• Diseño y planeación de la negociación colectiva laboral.
• Aspectos legales de la negociación colectiva.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Evalúa la utilidad de la negociación en contextos como el comercial y el laboral, diseñando, planeando y ejecutando el proceso de cara a los resultados empresariales que se desea alcanzar.

8. CASOS DE ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS DIGITALES

Competencias: Identificar las competencias de negociación en entornos digitales desarrolladas, en diferentes ámbitos propios de la negociación empresarial, a través del estudio de casos de éxito a nivel global.

Temas:

• Diversos escenarios de negociación empresarial.
• Análisis de casos de negociación.
• Simulación de negociaciones.
• Práctica de habilidades durante la negociación.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Identifica sus fortalezas y debilidades en términos de conocimientos, habilidades y actitudes, en el análisis de casos empresariales de negociación.

9. ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS DIGITALES

Competencias: Reconoce los distintos dilemas éticos a los que se enfrenta en diferentes contextos de negociación e incorpora los valores personales y corporativos en los acuerdos, transacciones, contratos y demás resultados del proceso.

Temas:

• Enfoques de razonamiento ético en la negociación.
• Dilemas éticos en la negociación.
• Aspectos legales de la negociación.
• Compromiso ético entre las partes.

Resultados Previstos de Aprendizaje: Analiza críticamente las prácticas éticas en los procesos de negociación en entornos digitales.

• Andrés Giovanny Roa Varón
  Magíster en Gerencia de la Innovación Empresarial, Especialista en Finanzas, Especialista en Mercado de Capitales, Economista. Certificado en Design Thinking y en Scrum Master. Experiencia como consultor empresarial y docente disruptivo enfocado en los objetivos estratégicos de la organización, entrenador en habilidades blandas y metodologías de innovación como Agile, Design Thinking, Lean y Canvas. Veinte años de experiencia en el sector financiero en Banco Davivienda, destacando en el diseño de estrategias de aprendizaje.
   
•  Carlos Julio Rojas Bernal
  Experiencia como ejecutivo de Gestión Humana en las Organizaciones Nestlé, Interconexión eléctrica S.A., Colseguros (Hoy Allianz), Avesco (Kokoriko) y Alcalis de Colombia. Igualmente, como docente de Posgrados en la Universidad de la Sabana desde hace 22 años. Consultor de empresas en los procesos de transformación organizacional, en servicio al cliente, liderazgo, competitividad, negociación y desarrollo humano. Igualmente, como docente de Posgrados en la Universidad de la Sabana desde hace 22 años.
   
• Jairo Ernesto Guzmán Piñeros
  Ingeniero Electrónico de la Universidad Javeriana, MBA del INALDE Business School, egresado del IFDP (International Faculty Development Program) del IESE Business School de Barcelona como profesor del método del caso. Amplia experiencia directiva en INALDE donde desempeñó los cargos de Director de Programas de Perfeccionamiento Directivo, Director Asociado del MBA, Director de Planeación Académica y Director de Admisiones del MBA. Director Administrativo de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad de La Sabana, Director de los Programas de Posgrado de Gerencia de Operaciones y Gerencia Logística, Director de Profesores y Estudiantes, Líder y Director del Programa de Asesoría Personal y Profesional para estudiantes de posgrado, en el Instituto FORUM de la Universidad de La Sabana.
   
• Julio César Correa Cubillos
  Ingeniero Electrónico de la Universidad Distrital Francisco José de Caldas de Bogotá, con especialización en Mercadeo en la Universidad El Rosario, Gerencia de Mercadeo de la Universidad EAFIT, Centrales Electrónicas en Ericsson, Estocolmo, Suecia. Consultor certificado por el grupo MDC de México en Formación de Instructores. Con MBA de la Universidad de ISEAD de España y Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia. Consultor y Profesor de la Universidad de La Sabana, en temas de Coaching, Ventas, negociación y Marketing.
   
• Luz Sofía Méndez Álvarez
  Administradora de Empresas, con Especialización en Administración de Negocios Internacionales, Comercio Exterior y Marketing Internacional y Maestría en Gerencia Internacional. Consultora de negocios internacionales, ha asesorado a más de 3000 empresas colombianas y extranjeras de varios sectores de la economía en el área internacional. Es empresaria y ha realizado varias negociaciones a nivel internacional y en equipo con clientes de Brasil, Perú, Venezuela, Francia, Estados Unidos entre otros.
   
• Santiago Ocampo Gómez
  Comunicador Social-Periodista, Magíster en Relaciones Internacionales, ambos grados en la Universidad Javeriana. Tiene estudios de Marketing en el CESA y en el Kellogg School of Management. Ejerció el periodismo en RCN Televisión, Portafolio y fue coordinador editorial de la Revista Dinero. Desde hace cerca de 20 años se dedica a la comunicación corporativa en dónde ha sido gerente de comunicaciones y asuntos públicos de empresas como Coca-Cola, Citibank, Cemex, Microsoft Andino y Petrobras. Dicta cátedra en los postgrados de comunicación organizacional, Gestión Humana y Gerencia Estratégica de las universidades Sabana, Norte de Barranquilla, Javeriana y Sergio Arboleda. Actualmente es socio/consultor en comunicación corporativas en Khamaleon Comunicaciones, certificado Prosci en Gestión del Cambio

Políticas de Descuentos:

• Descuento Graduado: Graduado de programas de pregrado, postgrados o educación continua de la Universidad de La Sabana y. No aplica programas de Inalde. 15%
• Descuento Estudiante de Pregrado o Postgrado: Estudiantes activos durante el periodo académico en un programa formal de pregrado o postgrado. 15%
• Descuento Familiar Empleado: Cónyuge e hijos de empleados con contrato a término indefinido de la Universidad de La Sabana, Clínica, Inalde. 30%
• Descuento Empleados ASPAEN: Empleado de ASPAEN con contrato a término indefinido o fijo vigente con vinculación mínima de 1 año. 50%
• Descuento cónyuge e hijos de Graduado de pregrado y postgrado: Cónyuge e hijos de graduados de pregrado o postgrados de la Universidad de La Sabana. 15%
• Descuento Grupo de Personas de la misma empresa: Grupo de más de dos empleados de la misma empresa con contrato vigente durante el periodo académico, que estén inscritos a un curso de educación continua. 5%
• Descuento Convenio Plan 36: Empleados de empresas con que se tenga un convenio empresarial con contrato vigente durante el periodo académico. 10%
• Descuento Pronto Pago: Para pago 20 días calendario antes del inicio del curso 10%. Para pago 1 mes antes del inicio del curso 15%.
• Descuento Empleado: Lo definido y aprobado por cada unidad en conjunto con Desarrollo Humano, es asignado por becas directamente de acuerdo al memorando.

NOTA: Los descuentos no son acumulables y no se realiza devolución.